福建定位系统|福建“定位第一人”詹军豪：“同质化时代”企业需要差异化定位

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“用户只会记住第一，不会记住第二，企业要有差异化定位成为第一，最终占据用户心智，不然很难在竞争中脱颖而出。”3日下午，被誉为福建定位第一人的詹军豪走进福建工程学院互联网经贸学院，和该校老师、学生以及闽商企业家代表分享了企业战略定位的重要性，精彩的定位理论分享赢得现场阵阵掌声，詹军豪是第一个将定位理论引入福建省内大学的战略定位专家。

（图左一：福建工程学院互联网经贸学院院长助理、副教授郑春华，图右一：福州华策定位咨询创始人詹军豪）

詹军豪曾从事营销工作多年，在媒体行业也有过工作经历，六年前第一次读到“定位”这本书，颠覆了他对营销的认知，从那时起就一直专研特劳特的定位理论，他说他最敬佩的人是“中国定位第一人”邓德隆老师，帮助了东阿阿胶、香飘飘奶茶、青花郎酒、劲霸男装、方太、王老吉/加多宝、瓜子二手车、快狗打车等等一批企业做到了各自领域的领导品牌，随后詹军豪创立了福建省第一家专业从事战略定位咨询的机构“”福州华策定位咨询“，为多家闽商企业提供定位咨询服务。他首先介绍了定位理论创始人杰克·特劳特，根据特劳特的定位理论，商业成功的关键，是在顾客心智中变得与众不同，这就是定位。

“现场闽商企业家代表体会非常深，这些年生意特别难做，最大的问题是同质化竞争。”詹军豪提到，在物质匮乏时代，消费者要拿着钱排队才能买到商品，但现在顾客买一支牙膏都会发现超市整个货柜上展示着几十个品牌供选择，这会让消费者非常痛苦，在商家各种推广、打折促销信息满天飞的今天，消费者非常厌恶各种打折促销的信息，最终消费者只会购买心智中已经认定的一个品牌。

图为福州华策定位咨询创始人詹军豪分享什么是定位

对此，詹军豪分析认为，只要存在竞争的行业都需要战略定位，只有个别政府指定采购的企业不需要定位。大部分的行业已经进入红海竞争，如果你的品牌没有与众不同，消费者就不会选择你，等待企业的就是痛苦生存，甚至破产。

他还在现场做了“香飘飘”奶茶品牌认知度的测试，发现在场所有学生都知道“香飘飘”，但能回答出第二个、第三个杯装奶茶品牌的学生却寥寥无几。事实上，香飘飘刚起步时在行业里只是小公司，但通过定位，用一句“香飘飘，奶杯装奶茶开创者”的广告词，让消费者记住了香飘飘。

王老吉同样是一个成功定位的例子。加多宝公司经营的王老吉早期只是广东的一个小品牌，2001年的销售额仅仅一亿多元，被誉为“中国定位第一人”的邓德隆和团队帮助王老吉重新做了定位，“怕上火喝王老吉”改变多元化的发展战略，专做红罐凉茶，这些年王老吉已深入顾客心智。

“消费者的心智认知才是品牌经营的终极战场，占领消费者的心智甚至比占领市场还要重要。“在詹军豪看来，定位是让你的品牌成为顾客首选，要在潜在顾客的心智中做到与众不同。

在“大众创业，万众创新”的时代背景下，越来越多的在校大学生选择自主创业，而随之互联网经济的蓬勃发展，也成为了创业热门行业。

“互联网创业门槛低，前期投入少，有台电脑懂点互联网技术就可以起步，很学生在学校宿舍就开始创业。”詹军豪说，过去中国互联网创业靠模仿欧美的模式取得了成功，但到了今天的时代光靠模仿已经无路可走。

他现场分析了瓜子二手车、人人车及优信等二手车平台大战、团购平台大战、外卖平台大战、共享单车大战、社交软件大战、杀毒软件大战、滴滴打车等平台大战、生鲜平台大战、社交新零售平台大战等互联网行业的竞争历程。

“ 很多互联网企业烧了大量的资金，到处投放广告，但却无人知晓。”他认为是没做好定位，以瓜子二手车为例，它精准定位为二手车直卖网，用“没有中间商赚差价” 的独特价值打动了二手车的消费群体，成交量遥遥领先。最近瓜子二手车新一轮融资15亿美元，瓜子母公司估值90亿美元，绝对是二手车行业的佼佼者。他说，定位不是企业或定位专家帮企业定的，而是消费者帮企业定位的，我们只是在研究消费者的大脑，帮助企业找准定位，再把企业的资源合理的配置运营，最终帮助企业打造第一品牌。

詹军豪提出了定位几个步骤，第一：分析竞争对手的优势与弱点，避开其优势，利用其弱点。第二：确定自己品牌的定位。第三：找到信任状，只是一个“定位”的概念不行。第四：通过公关与广告，持续重复做，让消费者记住你的品牌定位。

他说，消费者心智喜欢简单，厌恶混乱。最具威力的定位就是：一词占领用户心智。定位需要企业家做出取舍，你无法满足所有人的需求，越想满足所有人的需求，对品牌的伤害就越大，品牌必须要聚焦。

“做品牌就要做第一，用一个词占领用户心智，创业者不要想满足所有人的需求，在细分品类成为第一更重要。” 詹军豪对现场200多名闽商企业家代表、老师以及学生说。

福建工程学院互联网经贸学院院长助理、副教授郑春华表示，此次我们学院特别开班邀请詹军豪老师分享《互联网企业如何做战略定位》，是因为看到现在互联网的创业项目成功率越来越低，每个领域都有一大堆的竞争对手在相互厮杀，最终一个领域能活下来的只有一两个品牌，例如外卖行业，最终成功的只有美团外卖与饿了么2个平台。郑春华教授介绍说，我本人主要是教工商管理专业的，之前也了解过特劳特的定位，感觉定位非常主要，只是我本人不是专业研究定位理论的，需要找詹军豪老师这样专业的专家进学院帮助我们学生看清楚未来竞争的战场在哪里。郑春华教授继续说道，当前互联网新思想、新业态、新模式、新技术层出不穷，在此背景下，在校大学生除了在课堂学习专业理论知识外，还要知道行业前沿的发展变化，通过举办专题讲座旨在培养大学生的创新创业精神，给学生注入创新创业的基因，将来能够更好地融入社会，如果学生了解战略定位的重要性，是可以提高创业成功率的。

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